Ante todo seria necesario definir lo que es el valor en una empresa o el valor de una empresa.
El valor de una empresa es la suma dos aspectos, uno material y estático y el otro virtual y dinámico.
El material es el contable que es básicamente el patrimonio y las existencias de una empresa. El otro se refiere a un concepto que va muchísimo mas allá de consideraciones reales. De hecho cuando uno quiere comprar una empresa, mira ese aspecto.
No se compra una empresa que se vende, sino una empresa que va a ser parte de una estrategia a corto, medio y largo plazo.
Pregunta: ¿Puede una empresa con perdidas tener un valor muy alto?Respuesta: Por supuesto. Fue el caso de Lastminute.com cuando lo compro una compañia aérea. Sencillamente, comprando Lastminute.com, dicha compañía hacia desaparecer la comisión que aportaba a dicho portal, y ademas recuperando a sus clientes virtuales. El valor de Lastminute.com reside en su capacidad de tener una clientela virtual, objeto de deseo de las compañías aéreas.
Definición genérica del concepto de valor.
El valor de una empresa seria todo aquello que haga que la empresa venda sus productos o servicios sin tener que gastar mucho en las técnicas de venta.
Cual es el valor de un Hotel, por ejemplo?
Basándonos en la definición, diríamos que por encima del numero de camas, la ubicación, el numero de estrellas, lo que virtualmente da mas peso en la negociación seria el numero de contratos firmados con los tour operadores (que son al final los que venden y comercializan las habitaciones).
¿Cual sería el valor de una inmobiliaria (hablo de entidad de compraventa)?Teóricamente, ninguno, salvo si tiene una red increíble de comerciales a comisión en todos los sitios. Dichos comerciales a comisión, serian otras entidades del mismo sector que comercialicen sus captaciones. Si posible a clientes extranjeros y en el extranjero.
Básicamente, salvo que tenga firmado con 80 inmobiliarias en Europa que mandan a sus clientes para comprar sus captaciones, su inmobiliaria vale muy poco...
sábado, 18 de julio de 2009
martes, 14 de julio de 2009
Inteligencia economica en 10 puntos
1. Establezca las necesidades de información. La inteligencia económica debe comenzar por un análisis detallado de las necesidades de información de los directivos, colaboradores y empleados de la empresa. Partiendo de esta base, la dirección podrá determinar las prioridades y orientar en consecuencia las actividades de recopilación de datos.
2. Busque información “abierta”. Aproximadamente un 90% de los datos útiles para la empresa está publicado en medios abiertos : se trata de la información “formal”. Con el desarrollo de las nuevas tecnologías, la cantidad de datos disponibles ha alcanzado una enorme magnitud, y continúa creciendo día a día. La tarea de localizar la información relevante entre semejante volumen de datos requiere el uso de herramientas informáticas especializadas. O sea no es imprescindible ni necesario "espiar".
3. No olvide las fuentes “informales”. Sin perjuicio de lo anterior, la pequeña proporción de información que no está disponible en medios “abiertos” suele ser la que tiene un mayor valor para las empresas. Normalmente es posible conseguir estos datos, dentro de un marco legal y deontológico, a través de redes de contactos, del “trabajo sobre el terreno” (por ejemplo en conferencias, ferias y otros eventos profesionales) y del seguimiento constante de nuevas fuentes de información potencialmente útiles.
4. Clasifique y procese la información obtenida. Para que resulte útil en el proceso de toma de decisiones, la información debe someterse a un proceso de evaluación, verificación, análisis y resumen. Estos procesos también pueden llevarse a cabo con la ayuda de herramientas avanzadas de tratamiento de datos. Si fuera necesario, debe tomarse en cuenta la posibilidad de recurrir a expertos en el tema en cuestión.
5. Difunda la información en el momento oportuno. Un proceso eficaz de inteligencia económica es el que transmite la información precisa a la persona indicada, en el momento oportuno y de la forma más adecuada. El dominio de la lógica que gobierna la circulación de los datos facilita una distribución más adecuada y precisa de la información, lo que permite hacerla llegar a un mayor número de personas. Para alcanzar esta meta es indispensable elaborar un esquema del flujo de la información e instaurar una cultura de la comunicación en la empresa.
6. Compruebe el grado de satisfacción de los destinatarios. La única manera de averiguar si la información transmitida corresponde a las necesidades del destinatario es... ¡preguntárselo ! Los comentarios de los usuarios permiten evaluar el interés de la información recibida y ajustarla lo más posible a las expectativas de los directivos y agentes operacionales.
7. Proteja sus conocimientos e información confidencial. Los datos y conocimientos son un patrimonio valioso para cualquier empresa, y deben estar protegidos con los medios informáticos, organizativos, humanos y jurídicos adecuados.
8. Influya en su entorno. La información también puede utilizarse como instrumento de negociación a la hora de hacer valer sus intereses en un marco legal (a través de grupos de presión, influencia comunicativa, uso de Internet, etcétera). De igual modo, toda empresa debe mantenerse en guardia ante a la posibilidad de que se empleen estos métodos en su contra, e incluso procedimientos ilegales como la desinformación.
9. Abandone definitivamente la candidez... sin caer en la paranoia. Es conveniente adoptar una actitud pragmática, realista y funcional, manteniendo la guardia alta y la mente abierta.
10. Busque el apoyo de quienes lo rodean. Para el éxito de un plan de inteligencia económica no basta con uno o dos expertos en esta disciplina : es precisa la participación activa de todos los empleados. Por ello, resulta esencial concienciar a toda su plantilla sobre las ventajas del intercambio de información y la importancia de las redes de contactos. Esto requiere un gran compromiso por parte de la dirección y de la empresa : todo el mundo debe permanecer atento a cualquier información útil para transmitírsela a quien corresponda.
Tributos al gobierno frances y los Key Opinion Leaders de la Inteligencia Economica
2. Busque información “abierta”. Aproximadamente un 90% de los datos útiles para la empresa está publicado en medios abiertos : se trata de la información “formal”. Con el desarrollo de las nuevas tecnologías, la cantidad de datos disponibles ha alcanzado una enorme magnitud, y continúa creciendo día a día. La tarea de localizar la información relevante entre semejante volumen de datos requiere el uso de herramientas informáticas especializadas. O sea no es imprescindible ni necesario "espiar".
3. No olvide las fuentes “informales”. Sin perjuicio de lo anterior, la pequeña proporción de información que no está disponible en medios “abiertos” suele ser la que tiene un mayor valor para las empresas. Normalmente es posible conseguir estos datos, dentro de un marco legal y deontológico, a través de redes de contactos, del “trabajo sobre el terreno” (por ejemplo en conferencias, ferias y otros eventos profesionales) y del seguimiento constante de nuevas fuentes de información potencialmente útiles.
4. Clasifique y procese la información obtenida. Para que resulte útil en el proceso de toma de decisiones, la información debe someterse a un proceso de evaluación, verificación, análisis y resumen. Estos procesos también pueden llevarse a cabo con la ayuda de herramientas avanzadas de tratamiento de datos. Si fuera necesario, debe tomarse en cuenta la posibilidad de recurrir a expertos en el tema en cuestión.
5. Difunda la información en el momento oportuno. Un proceso eficaz de inteligencia económica es el que transmite la información precisa a la persona indicada, en el momento oportuno y de la forma más adecuada. El dominio de la lógica que gobierna la circulación de los datos facilita una distribución más adecuada y precisa de la información, lo que permite hacerla llegar a un mayor número de personas. Para alcanzar esta meta es indispensable elaborar un esquema del flujo de la información e instaurar una cultura de la comunicación en la empresa.
6. Compruebe el grado de satisfacción de los destinatarios. La única manera de averiguar si la información transmitida corresponde a las necesidades del destinatario es... ¡preguntárselo ! Los comentarios de los usuarios permiten evaluar el interés de la información recibida y ajustarla lo más posible a las expectativas de los directivos y agentes operacionales.
7. Proteja sus conocimientos e información confidencial. Los datos y conocimientos son un patrimonio valioso para cualquier empresa, y deben estar protegidos con los medios informáticos, organizativos, humanos y jurídicos adecuados.
8. Influya en su entorno. La información también puede utilizarse como instrumento de negociación a la hora de hacer valer sus intereses en un marco legal (a través de grupos de presión, influencia comunicativa, uso de Internet, etcétera). De igual modo, toda empresa debe mantenerse en guardia ante a la posibilidad de que se empleen estos métodos en su contra, e incluso procedimientos ilegales como la desinformación.
9. Abandone definitivamente la candidez... sin caer en la paranoia. Es conveniente adoptar una actitud pragmática, realista y funcional, manteniendo la guardia alta y la mente abierta.
10. Busque el apoyo de quienes lo rodean. Para el éxito de un plan de inteligencia económica no basta con uno o dos expertos en esta disciplina : es precisa la participación activa de todos los empleados. Por ello, resulta esencial concienciar a toda su plantilla sobre las ventajas del intercambio de información y la importancia de las redes de contactos. Esto requiere un gran compromiso por parte de la dirección y de la empresa : todo el mundo debe permanecer atento a cualquier información útil para transmitírsela a quien corresponda.
Tributos al gobierno frances y los Key Opinion Leaders de la Inteligencia Economica
miércoles, 8 de julio de 2009
La Inteligencia Economica- Esta gran desconocida de las empresas españolas
¿Que es la inteligencia economica?
Sería fácil parafrasear algunos Key Opinion Leaders en la materia, pero se trata aqui de dar una definicion accesible al entendimiento del ciudadano medio.
Es sencillamente el conjunto de actuacions de busqueda, de tratamiento y de distribución de la informacion para que la usen los actores privados.
Ojo, se tiene que acompañar de una conservación del patrimonio recogido para tener un adelanto sobre los competidores. No es espiar, sino usar toda la informacion publica existente y tratarla para que nos de las tendencias de los movimientos del sector en el que estamos.
No tiene nada que ver con un estudio de mercado. Es una recogida continua de la informacion a todos los niveles (tambien a nivel político), para poder decidir.
Las preguntas son las siguientes:
Como se recoge la informacion, y sobre todo como se trata dicha informacion.
No existe todavia una herramienta informatica eficaz para gestionar estos datos. Y si existe, es interna a alguna empresa y entra en el patrimonio de dicha empresa y su divulgación seria una desvirtualización del mismisimo concepto de Inteligencia economica, ya que pondriamos a la disposicion de los competidores la escencia de la informacion util: su soporte.
Eso si, crearla no causaria problemas, siempre y cuando el que la crea sepa exactamente los limites y el ambito de funcionamiento de la Inteligencia Economica.
Jean-Marc Alma-Charlery
Consultor de Empresas
Sería fácil parafrasear algunos Key Opinion Leaders en la materia, pero se trata aqui de dar una definicion accesible al entendimiento del ciudadano medio.
Es sencillamente el conjunto de actuacions de busqueda, de tratamiento y de distribución de la informacion para que la usen los actores privados.
Ojo, se tiene que acompañar de una conservación del patrimonio recogido para tener un adelanto sobre los competidores. No es espiar, sino usar toda la informacion publica existente y tratarla para que nos de las tendencias de los movimientos del sector en el que estamos.
No tiene nada que ver con un estudio de mercado. Es una recogida continua de la informacion a todos los niveles (tambien a nivel político), para poder decidir.
Las preguntas son las siguientes:
Como se recoge la informacion, y sobre todo como se trata dicha informacion.
No existe todavia una herramienta informatica eficaz para gestionar estos datos. Y si existe, es interna a alguna empresa y entra en el patrimonio de dicha empresa y su divulgación seria una desvirtualización del mismisimo concepto de Inteligencia economica, ya que pondriamos a la disposicion de los competidores la escencia de la informacion util: su soporte.
Eso si, crearla no causaria problemas, siempre y cuando el que la crea sepa exactamente los limites y el ambito de funcionamiento de la Inteligencia Economica.
Jean-Marc Alma-Charlery
Consultor de Empresas
CRM para distribuidor exclusivo de material para golfistas
Situación inicia de la empresa:
Facturación 5M de euros anuales
Numero de tiendas/puntos de venta en cartera 800
10 comerciales a comision (20% de la facturación)
Situación al cabo de 5 años
Facturación 2Millones
Numero de tiendas en funcionamiento 155
Numero de comerciales a comision 12
Esta claro que algo ha ido mal
Meta:
Tras la creación de dicha herramienta, se prescindió de 7 comerciales y los cinco restantes hicieron visitas exhaustivas de 500 puntos de venta sobre todo el territorio en lugares estratégicos
Resultado:
Tras dos meses se implemento el sistema de pedidos online con descarga de catálogos en PDF con el logo de la tienda y los precios de cada tienda.Dicho sistema incorporaba una herramienta CRM que automatizaba el trabajo de los comerciales, que aumentaron su facturación ya que no necesitaban salir para generar ventas
Facturación al año siguiente:
3,5 millones
400 tiendas activas y 5 comerciales
Jean-Marc Alma-Charlery
Consultor de Empresas
Experto en Herramientas CRM
Facturación 5M de euros anuales
Numero de tiendas/puntos de venta en cartera 800
10 comerciales a comision (20% de la facturación)
Situación al cabo de 5 años
Facturación 2Millones
Numero de tiendas en funcionamiento 155
Numero de comerciales a comision 12
Esta claro que algo ha ido mal
Meta:
Volver a recuperar las tiendas perdidas y volver a facturar, intentar reducir costes aunque sean variables.
La herramienta de CRM que se ha desarrollado para llegar a esta meta tiene las funciones siguientes:
- Automatización de los pedidos
- Control de las existencias en puntos de venta para mandar a un comercial solo cuando se acaba el producto
- Control del tipo de producto que se vende
- Analisis del perfil de las tiendas y de sus facturaciones respectivas
- Automatizacion de la comunicacion con los puntos de venta.
Tras la creación de dicha herramienta, se prescindió de 7 comerciales y los cinco restantes hicieron visitas exhaustivas de 500 puntos de venta sobre todo el territorio en lugares estratégicos
Resultado:
Tras dos meses se implemento el sistema de pedidos online con descarga de catálogos en PDF con el logo de la tienda y los precios de cada tienda.Dicho sistema incorporaba una herramienta CRM que automatizaba el trabajo de los comerciales, que aumentaron su facturación ya que no necesitaban salir para generar ventas
Facturación al año siguiente:
3,5 millones
400 tiendas activas y 5 comerciales
Jean-Marc Alma-Charlery
Consultor de Empresas
Experto en Herramientas CRM
Usos y abusos de google o la (in)utilidad de un buen posicionamiento: La teoría de la chica marchosa.
"Quiero una web para mi empresa y despues quiero aparecer en los primeros puestos de Google" me decia un amigo empresario.
Aquel amigo empresario era también amigo fuera del ámbito profesional. Y lo ocurrió abrirse el corazón y hablar de temas mas personales conmigo. Me acuerdo de que me dijo que a pesar de ser un chico guapo (y lo es), tener dinero, y salir todas las noches, no conseguía ligar....
Lo que pasa es que ya no se liga en las discotecas, se liga en el Mercadona.
Lo mismo pasa con el posicionamiento. ¿Para que sirve estar en los primeros puestos de los buscadores si tu producto no corresponde a ningún criterio típico de búsqueda?
Antes de dedicar tiempo a estar en los primeros puestos, a veces hay que encontrar una manera de llegar al cliente (en vez de esperar a que nos encuentren).
Eso si, tenemos que seguir estando dentro de un presupuesto mínimo, y montar una red de información sobre el producto. Los soportes son los foros, los periódicos online y los portales dirigidos a nuestro publico objetivo.
No hablo de publicidad descarada, que a veces roza el Spam, sino algo mucho mas sutil, igual que cuando se liga: Claro que la queremos llevar a la cama, pero no se lo decimos...Solo hacemos surgir el deseo de ir por si misma...
Montar una red así es complejo y requiere mucho tiempo para montar los soportes, los blogs, crear cuentas de usuarios en los portales, automatizar la actualización, gestionar las noticias relacionadas con el sector o con los posibles compradores de nuestro producto o servicio.
Como decía un amigo mio, el mayor logro no es acostarse con una chica en búsqueda de sexo, sino con la que salio con sus amigas sin animo de encontrar a alguien...
Por lo tanto, en vez de esperar como miles de empresas a que venga la chica marchosa (es decir el cliente en busca de algo), ¿por qué no ir a buscar a la otra, que todavía ni se ha planteado tener algo con alguien?
Se llama creación de necesidades, o sencillamente despertar la curiosidad...
Jean-Marc Alma-Charlery
Aquel amigo empresario era también amigo fuera del ámbito profesional. Y lo ocurrió abrirse el corazón y hablar de temas mas personales conmigo. Me acuerdo de que me dijo que a pesar de ser un chico guapo (y lo es), tener dinero, y salir todas las noches, no conseguía ligar....
Lo que pasa es que ya no se liga en las discotecas, se liga en el Mercadona.
Lo mismo pasa con el posicionamiento. ¿Para que sirve estar en los primeros puestos de los buscadores si tu producto no corresponde a ningún criterio típico de búsqueda?
Antes de dedicar tiempo a estar en los primeros puestos, a veces hay que encontrar una manera de llegar al cliente (en vez de esperar a que nos encuentren).
Eso si, tenemos que seguir estando dentro de un presupuesto mínimo, y montar una red de información sobre el producto. Los soportes son los foros, los periódicos online y los portales dirigidos a nuestro publico objetivo.
No hablo de publicidad descarada, que a veces roza el Spam, sino algo mucho mas sutil, igual que cuando se liga: Claro que la queremos llevar a la cama, pero no se lo decimos...Solo hacemos surgir el deseo de ir por si misma...
Montar una red así es complejo y requiere mucho tiempo para montar los soportes, los blogs, crear cuentas de usuarios en los portales, automatizar la actualización, gestionar las noticias relacionadas con el sector o con los posibles compradores de nuestro producto o servicio.
Como decía un amigo mio, el mayor logro no es acostarse con una chica en búsqueda de sexo, sino con la que salio con sus amigas sin animo de encontrar a alguien...
Por lo tanto, en vez de esperar como miles de empresas a que venga la chica marchosa (es decir el cliente en busca de algo), ¿por qué no ir a buscar a la otra, que todavía ni se ha planteado tener algo con alguien?
Se llama creación de necesidades, o sencillamente despertar la curiosidad...
Jean-Marc Alma-Charlery
Montar un proyecto en la red
Por encima de cualquier sistema, hay la gente involucrada. Un proyecto en si no funcionará si los que lo montan o los que lo administran no hacen lo necesario para que funcione.Primer paso: olvidarse de Internet y pensar en el uso final. Internet no es el fin, sino la herramienta para llegar al fin. Cuanto mas pensamos en el fin, mas éxito tendrá el proyecto
Segundo paso, dibujar un diagrama de flujos y procesos, en el que tendremos claro el funcionamiento del sistema y los movimientos del ser humano dentro del sistema.
Tercer paso, establecer limites, técnicos, legales, sociales, y económicos. Siempre es importante trabajar dentro de un marco y no salir de ello
Cuarto paso, desarrollar. Es importante usar una herramienta de projektmanagement para controlar el desarrollo de las tareas y hacer los ajustes
Y no olvidemos: la persona mas importante, no es el informático, sino el empresario, que tiene la vision de su negocio y los conocimientos del mercado.
Jean-Marc Alma-Charlery
Consultor de Empresas
Segundo paso, dibujar un diagrama de flujos y procesos, en el que tendremos claro el funcionamiento del sistema y los movimientos del ser humano dentro del sistema.
Tercer paso, establecer limites, técnicos, legales, sociales, y económicos. Siempre es importante trabajar dentro de un marco y no salir de ello
Cuarto paso, desarrollar. Es importante usar una herramienta de projektmanagement para controlar el desarrollo de las tareas y hacer los ajustes
Y no olvidemos: la persona mas importante, no es el informático, sino el empresario, que tiene la vision de su negocio y los conocimientos del mercado.
Jean-Marc Alma-Charlery
Consultor de Empresas
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